【写真左から】株式会社ウブンの清松雅斗と大橋洋斗、株式会社ライフドリンク カンパニーの柘植紀衣氏
高品質・低価格を追求し「おいしさの真ん中」を行く商品展開で消費者の支持を集める大手飲料メーカー・株式会社ライフドリンク カンパニー。
同社は2024年11月、主力商品である炭酸水の商品名を変更したことに伴いAmazon上のレビューや販売実績がいったんリセットされるという危機に直面しました。
さらに、ECサイトを1モール1人の担当者で運営する体制によるリソース不足やセール期の24時間対応、高騰するCPC（クリック単価）といった課題が山積。そんな状況を打開するべく、パートナーに選んだのがウブンです。ウブン支援後は、ROAS（広告費用対効果）は最大1600％に到達し、広告経由の売上は前年比162％を記録。2024年と2025年の2年連続で「Amazon.co.jp マーケットプレイスアワード」カテゴリー部門を受賞する快挙を成し遂げました（※1）。その背景にある、緻密なデータ分析と組織のスピード感を活かした独自の共創体制の軌跡を、EC事業部主任・柘植紀衣氏と、ウブンの大橋洋斗、清松雅斗にこれまでの取り組みとその成果について聞きました（以下、敬称略）。
※1：「Amazon.co.jp マーケットプレイスアワード」は、 Amazonの販売事業者の中から お客様満足度や売上、地域貢献などの指標に成功をおさめられた販売事業者様に贈られます。詳細はこちらからご確認ください
――ウブンの支援を導入する前の運用体制と、当時抱えていた課題についてお聞かせください。
柘植：ウブンさんにご支援をいただく前からAmazonで販売しており、前任者が1人で広告運用を完結させていたのですが、やはり属人的な運用の限界を感じていました。Amazon広告は、本来であれば24時間365日のモニタリングと調整が欠かせません。とりわけ売上が大きく伸びる夜間帯や土日祝日の対応を1人で担うのは、物理的に困難でした。
私が引き継いだ2024年11月は、まさに「試練」といえるタイミングでした。年間最大のセール「ブラックフライデー」の直前であり、さらに当社の主力商品である炭酸水の商品名が変更になったのです。
――商品名の変更によって具体的にどのような影響が出たのでしょうか。
柘植：商品名（ブランド名）を変更したことで、商品ページを一から作り直す必要がありました。これまでAmazonで積み上げてきた商品レビューや販売実績がリセットされ、事実上「新商品」と同様の扱いになりました。
再スタートで露出を確保するためにCPCを上げざるを得ず、広告費の消化が思いのほか早く進むこともあり、画面から目を離せない状態でした。前職でEC運用の経験があるとはいえ、制御することの難しさを痛感したのです。
――そのことが外部から支援を受けようする大きなきっかけになったのですね。
柘植：はい。それと、もうひとつの要因は、Amazon側でAMC（Amazon Marketing Cloud）（※2）がリリースされたことです。これは、より精緻にターゲット層を絞り込んで戦略的な配信を行うために不可欠なツールですが、狙った層に対して広告を配信していくのは、そもそも私ども事業者ではできなくて、代理店さんの力が必要でした。
※2：AMCとはAmazonが提供するデータクリーンルームソリューション。広告主はAMCでAmazon Adsデータと自社データを安全に分析し、広告効果の最適化や顧客理解を深めることができる。
――代理店を選定するにあたって5社でコンペを実施。その中からウブンを選ばれた決め手は何でしたか。
柘植：私どもが提示した条件は、たいへん厳しかったと思います。「広告予算は、これまで通り変わらず。その予算内でフィー（報酬）を捻出し、且つ広告効率を劇的に改善してほしい」という、言葉を選ばずにいえば無理難題です（笑）。
他社が慎重な態度を示す中、ウブンさんだけが「できます」と断言し、しかも具体的なシミュレーションも提示してくださいました。その提案力に加え、広告のみならずクリエイティブやAmazon全般のマーケティング支援までまるごとサポートできる体制と、以前から無料版の『Ubun BASE』を活用して信頼感があったことも大きな決め手になりました。
――ウブンの支援を導入した後、数字でどのような変化が現れましたか。
柘植：2025年3月からご支援をいただきまして、驚くほど短期間で結果が出ました。指標としているROASは、以前は600〜700％、調子が良くても800％程度でした。それが、支援をいただくようになってからは、コンスタントに1000％超。最高で1600％を叩き出しました。
とりわけCPCは、最も高騰していた時期と比べて、現在は半分以下にまで抑えられています。広告効率が最大化されたことで、広告費自体は前年実績を下回っているにもかかわらず、広告経由売上は着実に伸びました。結果として、ウブンさんへのフィーを含めても、トータルのコストは昨年並みを維持しつつ、利益率が大きく向上しています。まさに、提案時にお約束いただいた通りの結果になりました。
――運用における「人×テクノロジー」の力を感じる部分はどこでしょうか。
柘植：私が運用していた頃は、せいぜい朝・昼・退勤前の3回チェックが限界でした。しかし、夜間にCPCを調整しつつ効率を最大化するといった細かな制御は、ツールを駆使して24時間体制で動いているウブンさんだからこそ成せる業です。
今では、週に一度届くレポートで細かな動きを確認し、必要な時だけすり合わせをするくらい。この「信頼してお任せできる」という安心感が、私の負荷を劇的に軽減してくれました。
大橋：工数の削減によって「浮いた時間」は、他の業務に活かされているのでしょうか。
柘植：はい。実は私はAmazonを含めて複数のモールを兼務しており、慢性的にリソースが不足していました。広告運用をウブンさんへ「手放した」ことで生まれた時間は、Amazon以外の販売モールでの戦略立案や商品ページのブラッシュアップに充てることができるようになりました。
――今後のさらなる成長に向けて、どのような領域にチャレンジしたいとお考えですか。
柘植：これまでは、すでに「買う意思」をもって検索している層を確実に獲得していくことに注力してきました。いわば、ボトムファネル（商品・サービスの購入や契約を検討している「最も熱量の高い」見込み客層）の最適化です。しかし、ウブンさんの分析によって、Amazon内の炭酸水マーケットにおいて、私どもの商品はまだ約50％の層にしかリーチできていないことが明らかになりました。
今後は、まだ当社の炭酸水を知らない層、あるいは検討段階にある層に対して、フルファネル（認知から購入、再購入までの一連の流れ）を意識した広告設計に取り組むつもりです。AMCやDSP（※3）をフル活用し、これまで手付かずだった認知層へのアプローチを本格化させます。
※3：Demand-Side Platformの略で、広告主向け広告配信プラットフォームのことを指す
――LTV（Lifetime Value：顧客生涯価値）の向上についても、課題があると伺いました。
柘植：さまざまな事情により、Amazonでの「おトク定期便」を実装できていません。そういった中で、どうやってAmazonでLTVを上げていくかは大きな課題になるので、そこに着手できたのは良かったと思います。
ここでも、AMCによるデータの可視化が活用できます。新規客と既存客を正確に識別し、それぞれに最適なコミュニケーションを取るという「定期便に頼らないリテンション（顧客維持）施策」において、今後もウブンさんの知見には大きく期待しています。
――ウブンを「単なる代理店ではなく、パートナーである」と感じる瞬間はありますか。
柘植：たいへん強く感じます。一般的な代理店であれば、広告費を使えば使うほどマージンが増えるため増額を推奨されるのですが、ウブンさんは私どもの「広告費を減らしたい」という意向を汲んで、効率を最優先した提案をしてくださいます。そのように誠実なスタンスがあるからこそ、本音で議論ができるパートナーとして信頼しています。
――ウブンにこういうサービスがあったらいいなとか、もう少しこういうところに手が届くと御社の事業拡大にインパクトを及ぼせるなど、ご意見いただけますか。
柘植：現状に満足しているので「さらなる高みへ」がパッと浮かばないです（笑）。ただ、Amazonの運用担当者として悩んでいるのは、価格競争に陥りやすいマーケットなので、いかにして自社商品の価値をキープしたまま売っていくかということですね。
大橋：御社の最大の強みは、徹底した内製化による圧倒的な「商品力」と、柘植様をはじめとする皆様の「決断スピード」にあります。どれほど高度なデータ分析を提供しても、それを実行に移すスピードが遅ければ成果は半減してしまいますから。
私どもは、広告を通じて売上・利益を最大化する「パートナー」であり続けたいと考えています。
清松：柘植様のお人柄も含めて、私どもからの依頼やリクエストに対して、真摯にすぐ答えをいただいたり、売価を調整して売れる状態にしていただいたり、そういったトータルな対応も含めて今の実績へ確実に結びついていると感じました。
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